埋没費用効果とは
「これから支払うことになる費用より、すでに支払った
費用の方を重視する傾向」です。

例えば、あるダムを建設するのに、20億円かかるとする。
設計や用地買収などで8億円を先行投資する。しかし、
このダム建設は、有益ではないことが明らかになった。

しかし、既に8億円が投資されている状態で、建設中止を
決定するのは、かなり勇気のいる決断になりますね。

すでに投資されて取り戻せないコスト(埋没費用)が、
将来の決定に影響を及ぼしてしまうのです。

【建設を続行する場合】
8億円の先行投資+12億円の追加投資=20億円の損失
【建設を中止する場合】
8億円の先行投資の損失
です。どちらが、合理的かは一目瞭然ですが、多くの場合、
意思決定の際に、埋没費用の影響を受けてしまうのです。

個人的な例でいえば、パチンコなどがいい例でしょうか。
1万円を使って、球がなくなってしまった。

ここで、
「1万円、使ったんだ。もう少し打てば、当たるかもしれない」

そう、思って球を追加購入してしまう、なんてことがあります。
まさしく、埋没費用効果と言えると思います。実際には、
確率の問題など、多少はあるのかもしれません。

しかし、多くの場合すでに投資されて取り戻せないコスト
(埋没費用)が、意思決定に影響を及ぼしていることは、
事実です。


ネットビジネス、アフィリエイトではノウハウコレクターという
言葉も良く聞きます。今まで、これだけの費用をかけたのだがら、
次こそは、次こそは・・・・・という気持ちで、次々と商材を購入
してしまう。

アフィリエイターとしては、いいお客さんかもしれません?

でも、実際にノウハウコレクターにさせてしまうアフィリエイターは
良いアフィリエイターではありませんよね。ノウハウコレクターを
卒業してもらって、購入者の方に目標を達成してもらう。
これがいいアフィリエイター像だと思います。

営業でも、自分の会社の売上、利益のために、相手にとって
有益ではないと分かっている商品やサービスを販売する。
一時的に、売上や利益は上がっても、長期成長は見込めないと
思います。信頼関係が築けないからです。

「買わないで下さい」
「(競合会社の)A社の方がいいです」

こういった判断をきちんとできる営業が、いい営業だと思います。
実際には、そんなきれいごとは通じないっていうことも多いかも
しれません。でも、私は、個人の信念次第だと信じています。